companews.ruФлаг Евросоюза. Архивное фото Евросоюзу стоит изменить свои цифровые правила...
Аналитики выяснили, почему поставщики игнорируют запросы крупного бизнеса
Вопреки распространённому мнению, главная проблема в корпоративных закупках сегодня — не высокий порог входа для поставщиков, а отсутствие ответа с их стороны. Новое исследование показывает: подавляющее большинство приглашённых компаний просто игнорируют запросы заказчиков. Разбираемся, почему рынок говорит тишиной и что с этим делать.
По данным опроса, проведённого аналитической системой Effect Isource среди более ста российских компаний-заказчиков, лишь 14% приглашённых поставщиков выходят на контакт. Остальные 86% не предоставляют ответа — ни согласия, ни отказа, ни уточнений. И это не проблема одной отрасли: тенденция фиксируется в ТЭК, фармацевтике, креативных услугах и других секторах.
Ещё более показательная цифра: даже после того как первичный контакт состоялся и заявка зарегистрирована у поставщика, около 55% таких обращений не получают дальнейшего развития. Коммерческие предложения не направляются, менеджеры не перезванивают.
Почему поставщики молчат
, руководитель по продажам цифровых решений “Айсорс”, не исключает объективных причин для задержек: “Может возникнуть ситуация, когда поставщику требуется больше времени на проработку технических аспектов и разных сценариев — особенно в случае масштабных заказов и продуктов, у которых нет полных аналогов на рынке. Сегодня рынок покупателя, а не продавца”, – рассуждает он.
Однако практика показывает обратное. Владимир Жижилев, менеджер по технической поддержке и экспертизе “Айсорс”, указывает на профессиональную “фильтрацию” запросов: “За годы работы менеджеры поставщиков уже легко могут отличить формальный запрос от реального. Например, техническое задание написано под конкретный продукт конкурента. В этом случае приоритет всегда будет отдаваться работе с реальным заказчиком”.
, управляющий партнёр компании “Зинин, Штурбин и партнёры”, видит корень проблемы во внутренней кухне компаний-поставщиков.
“Дискоммуникация между секретарём и продажами — частный случай более общей проблемы: у первой линии компании есть только цепочка личных пересылок без единого владельца. Письмо переходит от человека к человеку без фиксации, без срока и без критерия, кто именно обязан отреагировать”, – рассуждает он.
Мотивация менеджера настроена на закрытие текущих сделок: у него в работе десяток горячих клиентов, и разбор нового письма от незнакомого заказчика конкурирует за его время с этой мотивацией. Спор почти всегда решается в пользу сделки, которая уже близка к оплате, добавил эксперт.
В результате владельцы бизнеса часто даже не знают, что их компания получала запросы от крупных заказчиков.
Технические барьеры и рыночные реалии
К человеческому фактору добавляются технические ограничения. Среди самых частых, по словам Владимира Жижилева:
· письма блокируются службой безопасности (ссылки, спам-фильтры);
· почтовые ящики переполнены;
· ограничен объём вложений;
· ситуация на рынке меняется быстрее, чем поставщики успевают обновлять данные.
При подтверждении сроков поставки крупных партий с зарубежного завода поставщики ориентируются на ситуацию с логистикой, прорабатывают альтернативные маршруты — всё это требует времени. Ситуацию усугубляют и глобальные рыночные аспекты: из-за событий на Ближнем Востоке снизилась доступность нефтехимического сырья, произошёл разрыв сырьевых цепочек, а зарубежные поставщики повысили цены почти в два раза.
Сложные заказы — отдельная история. При запросе на эксклюзивный продукт задержка часто связана с изучением технических возможностей. Сегодня для таких проектов поставщики используют модель контрактного производства, когда деньги клиента идут не на НИОКР, а на апробацию и внедрение технологии. Это объективно удлиняет цикл подготовки ответа.
Как решить проблему: от хаоса к системе
В качестве решения эксперты предлагают два подхода.
увеличить число рассылаемых запросов. Однако это требует времени на поиск, подготовку и контроль.
Как подчёркивает Сергей Третьяков, “потеря запроса в неналаженной цепочке коммуникации решается не только кратным ростом адресатов, но и сокращением каналов обратной связи и постоянным контролем за отработкой обращений” . По его мнению, это реализуемо через построение прозрачной системы движения запроса внутри компании-поставщика и изменения его статуса.
, руководитель линейки цифровых сервисов Effect Isource, отмечает сдвиг в формате взаимодействия: “Коммуникация, которая ранее осуществлялась с помощью электронной почты и звонков, переходит в единую систему, где фиксируется вся история обращений и ответов. Это даёт возможность оценивать реальный уровень вовлечённости на основе данных”.
Применение таких решений помогает не только увеличить воронку потенциальных поставщиков, но и достичь оптимальной цены, снизить затраты.
Выстраивать коммуникации
Рынок корпоративных закупок столкнулся с парадоксом: заказчики готовы работать, а поставщики — молчат. Почти 86% запросов остаются без ответа, 55% первичных контактов не перерастают в предложения. Причины — от технических сбоев до отсутствия мотивации у менеджеров и непрозрачных внутренних процессов.
Как отмечает Елена Першина, следует выстраивать с поставщиками долгосрочное сотрудничество. Она призывает партнёров откликаться на запросы в ходе исследований рынка.
“Обратная связь помогает не только заказчику, например, сформировать наиболее полную картину перед закупкой, но также повышает заметность самих поставщиков и тем самым увеличивает число сделок. Это сотрудничество, которое выгодно и полезно обеим сторонам”, – считает она.
Таким образом, решение — не в увеличении числа запросов, а в построении прозрачной системы коммуникации, где каждый сигнал фиксируется, обрабатывается и доходит до нужного адресата. Технологии уже позволяют это сделать. Осталось только начать их использовать.
